عنوان الماستر: تسويق الخدمات

السداسي:  الأول

اسم الوحدة: وحدة التعليم الأساسية

اسم المادة: إدارة المبيعات والقوى البيعية  

الرصيد:  05

المعامل:  02

نمط التعليم : حضوري

أهداف التعليم:

·       فهم عملية البيع  وعلاقته بالتسويق

·       التعرف على تقنيات  البيع  و أسس نجاحه

·       فهم الجوانب المتعلقة بالتوظيف والاختيار والتدريب والتحفيز للقوى البيعية

•    التمكن من مراحل و تقنيات  عملية البيع 

•  اكتساب الأدوات العملية لتحسين أداء القوى البيعية في قطاع الخدمات

• اكتساب المهارات الاتصالية  اللازمة للتعامل مع الزبون و العمل ضمن فريق

المعارف المسبقة المطلوبة :

•  المبادئ العامة للتسيير

• التمكن من المفاهيم العامة  للخدمة و تسويقها

محتوى المادة:

المحور الأول        مدخل إلى إدارة المبيعات

المحور الثاني    قوى البيع(المعلومات، الصفات الشخصية، القدرات والمهارات)

المحور الثالث     تحفيز قوى البيع

المحور الرابع    توظيف وتدريب  قوى البيع

المحور الخامس   رقابة وتقييم قوى البيع

طريقة التقييم: تقيم مستمر + امتحان نهائي ويقاس معدل المادة بالوزن الترجيحي للدروس (60%) والأعمال الموجهة(40%)

المراجع:

-            David Jobber, Geoffrey Lancaster (2009), Selling and  Sales Management, 8th edition, Pearson Education, England  .  

-          Antonie Drotsky, Sales Management )2016(,  2nd edition, Juta, Cape Town, South Africa.

-            Bill Donaldson, Sales Management  Theory and Practice (1998( , 2nd edition, Macmillan Press LTD, G British.

       محمود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف (2010)، إدارة المبيعات، دار المسيرة للنشر والتوزيع

      ناجي ذيب معلا (2010)، الأصول العلمية في إدارة المبيعات، دار وائل للنشر والتوزيع، الأردن.

         الصيرفي محمد، إدارة المبيعات ، دار الفكر الجامعي، الإسكندرية.

       عرفة سيد سالم، إدارة المبيعات والبيع الشخصي، دار الراية للنشر والتوزيع، عمان، الأردن.

. ابراهيم عبيدات محمد، حامد الضمور هاني، حداد شفيق: إدارة المبيعات والبيع الشخصي، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، الأردن، الطبعة التاسعة، 2014.

ذ