المحاضرة 8: تحليل الانحرافات في رقم الأعمال

   تحليل الانحرافات هو أداة أساسية تستخدمها المؤسسات لتقييم أدائها التسويقي، حيث يساعدها على تحديد الفروقات بين النتائج الفعلية والمتوقعة ومعرفة الأسباب الكامنة وراء أي اختلافات وبالتالي تركيـز جهود الإدارة على العمليـات التي أدت إلى وجود انحرافات غيـر مرغوب بها ومعالجتها للوصول إلى الفاعليـة والكفاءة على مستوى جميـع انشطة المؤسسة، مما يتيح للمؤسسات اتخاذ القرارات المتعلقة بالتخطيـط والرقابة وتقيـيـم الأداء لتحسين كفاءة عملياتها التسويقية.

   الانحراف هو الفرق بين القيمة الفعلية لأي عنصر من عناصر التكلفة أو الإيرادات والقيمة المعيارية أو المتوقعة لذلك العنصر

   ونقصد تحليل الانحرافات على رقم الأعمال عملية مقارنة المبيعات الفعلية بالمبيعات التقديرية لمعرفة مدى تحقق الأهداف المسطرة، وفي حالة العكس نبحث عن الانحرافات وأسبابها والمتسببين فيها والإجراءات التصحيحية.

 هو عبارة عن عملية تحليلية مهمة تستخدم لتقييم الأداء المالي للشركة ومقارنة الأداء الفعلي بالأداء المتوقع. يساعد هذا التحليل في تحديد أسباب الاختلافات بين الإيرادات الفعلية والمخططة، مما يتيح للشركة اتخاذ الاجراءات التصحيحية اللازمة لتحسين الأداء المستقبلي.

    2. كيفية حساب الانحرافات:

• تحديد الايرادات الفعلية والمتوقعة: جمع البيانات المتعلقة بالإيرادات الفعلية والمخططة لكل منتج أو خدمة؛
• حساب الانحراف الكلي: الفرق بين الايرادات الفعلية والايرادات المتوقعة؛
• تحليل الانحراف الكلي: تقسيم الانحراف الكلي إلى مكوناته (سعر، كمية، مزيج)؛
• تحليل الأسباب: تحديد الأسباب الكامنة وراء كل نوع من الانحرافات.

• تحديد وفهم الأسباب التي أدت إلى زيادة أو نقصان الإيرادات والاختلافات في الأداء؛
• تحسين القرارات: يوفر معلومات قيمة لاتخاذ قرارات مستقبلية أفضل؛
• الرقابة على الأداء: يساعد في مراقبة أداء الموظفين والعمليات؛
• تحسين الكفاءة: يساعد في تحديد المجالات التي يمكن تحسين الكفاءة فيه؛
• اتخاذ القرارات الصحيحة: بتوفير المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات استراتيجية وتشغيلية أفضل؛
• تحسين التخطيط: يساهم في تحسين عملية التخطيط المستقبلي من خلال تعديل التوقعات؛
• تقييم الأداء: يساعد في تقييم أداء الأفراد والأقسام المختلفة في الشركة (المسؤولة عن المبيعات)؛
• تحديد الفرص: يساعد في تحديد المنتجات أو الأسواق التي يمكن الاستفادة منها.

    يمكن أن تكون الانحرافات في رقم الأعمال بسبب عوامل داخلية (مثل كفاءة الإنتاج) أو عوامل خارجية (مثل التغيرات في السوق).

أ. عوامل داخلية:

• تغيرات في أسعار المواد الخام؛ تغييرات في كفاءة العمالة؛ مشاكل في الإنتاج؛ أخطاء في التخطيط؛
• ضعف التنسيق بين الإدارات: إذا لم يكن هناك تنسيق جيد بين الإدارات المختلفة (مثل التسويق، الإنتاج، والمبيعات)، يمكن أن تحدث انحرافات

ب. عوامل خارجية:

• تغييرات في الطلب على المنتج؛ ظهور منافسين جدد؛ تغييرات في الظروف الاقتصادية؛ عوامل موسمية.
• أحداث غير متوقعة: مثل الكوارث الطبيعية، الأزمات الاقتصادية، أو التغيرات السياسية؛

• الانحراف على رقم الأعمال: الفرق بين رقم الأعمال الفعلي والمقدر

الانحراف على رقم الأعمال = رقم الأعمال الفعلي – رقم الأعمال المعياري

E/CA = CAr - CAp

• انحراف السعر: الفرق بين السعر الفعلي للمنتج أو الخدمة والسعر المتوقع للوحدة؛

الانحراف في السعر= (السعر الفعلي – السعر المتوقع) × الكمية الفعلية

E/p = (Pr – Pp) × Qr

• انحراف الكمية: الفرق بين الكمية الفعلية المباعة والكمية المتوقعة؛ 

الانحراف في الكمية = (الكمية الفعلية – الكمية المتوقعة) × السعر المتوقع

E/Q = (Qr – Qp) × Pp

• الانحراف الكلي:

الانحراف الكلي = انحراف السعر + انحراف الكمية

E/CA = E/P + E/Q

مثال1:

المعطيات:

• توقع الفندق تأجير 5,000 ليلة فندقية بسعر 200 دولار لكل ليلة خلال شهر معين.
• فعليًا، تم تأجير 4,500 ليلة بسعر 180 دولارًا لكل ليلة.

المطلوب:

1. احسب رقم الأعمال المخطط والفعلي.
2. احسب الانحراف الكلي.
3. حلل هذا الانحراف.
4. حدد أسباب الانحرافات مع تقديم حلول لها.

الحل:

1.    رقم الأعمال المخطط والفعلي:

رقم الأعمال المخطط: 5000×200= 1000000
رقم الأعمال الفعلي: 4500×180= 810000

2.    الانحراف الكلي:
الانحراف الكلي=رقم الأعمال الفعلي−رقم الأعمال المخطط

الانحراف الكلي: 810000-1000000= 190,000-

3.    تحليل الانحرافات:

• انحراف السعر= (السعر الغعلي- السعر المعياري) × الكمية الفعلية

أسبابه: تقديم خصومات لجذب العملاء (داخلي)، تغيير الأسعار بسبب انخفاض الطلب (خارجي).

• انحراف في الكمية= (الكمية الفعلية – الكمية المعيارية) × السعر المعياري

انحراف الكمية = (4500-5000) × 200 = 100000-

أسبابه: تأثير موسم منخفض الطلب؛ عدم وجود تسويق قوي لجذب المزيد من العملاء.